目木のキャリアとフュージョンバリュー創設まで

こんにちは。「マーケと営業をつなぐISレター」の目木です。「営業とマーケ、両方できる人ってどんな経歴なんだろう？」と思ったことはありませんか。このメルマガでは毎回、BtoBの売上が止まる構造を分解してお届けしていますが、初回となる今回は少し立ち止まって、私自身のキャリアと、フュージョンバリューを立ち上げるに至った経緯をお話しします。実は私は、かつてテレアポで1,000件架電してアポイント取得ゼロ、フルコミッションの保険営業で2年間成果なしという経験を持っています。そのどん底からマーケティングに出会い、営業との融合によって成果が出るようになるまでの過程が、今の仕事の根っこにあります。この記事で、私がマーケと営業を一気通貫で見ることにこだわる理由も見えるはずです。はじめての方も、ぜひ最後までお付き合いください。営業責任者・経営者・事業責任者の方向けに、BtoB営業・マーケティング支援の現場から、売上プロセスの設計と改善を実務目線で発信しています。ご登録いただきますと情報を受け取ることができます。キャリアの概要まず経歴を簡単にご紹介します。 * 2002年大学卒業後、大手旅行会社に就職 * 2015年外資系生命保険会社に転職 * 2017年生命保険会社を退職 * 2018年派遣・アルバイトをしながらブログ運営を開始 * 2019年コールセンターにてテレアポを開始 * 2020年 Web制作・マーケティング支援事業を開始 * 2021年インサイドセールス支援事業を開始 * 2024年株式会社フュージョンバリューを設立数字で並べると一見スムーズなキャリアに映るかもしれませんが、実態は挫折と試行錯誤の連続でした。その「ボコボコの時代」にこそ、今の仕事の本質があります。 34歳で初めてのテレアポ｜1,000架電でアポ0件テレアポは「気合」旅行会社には約13年在籍しました。前半は店舗での接客販売でしたが、ある時期から法人営業に転換し、テレアポを始めることになります。34歳での初挑戦です。当時はマニュアルもなく、完全に我流でした。先輩の様子を見よう見まねでやってみましたが、まったく成果が出ず、架電数1,000件でアポイント取得ゼロという結果を叩き出します。部署では「営業がアポイントを取れないと商談が始まらない」という重圧があり、職場の空気は日に日に重くなっていきました。上司に相談すると返ってきた言葉は、「気合で取るんだよ」今思えば、当時の営業はそういう文化でした。根性と気合。そこに構造的な解決策はなかった。外資系生命保険会社との出会いテレアポで成果が出なかった私は、インバウンドの問い合わせ対応に異動します。そこで出会ったのが、外資系保険会社からの案件でした。担当者と関係を深めていくなかで、ある日こう声をかけられます。「営業セミナーをやっているから来てみないか」と。そのセミナーで初めて「営業の哲学」に触れました。顧客理解の深さ、価値を届ける手段としての営業の捉え方。すべてが新鮮で、深く心に刺さりました。「この会社で働きたい」と直感し、半年後に転職を決意します。36歳のことです。修行の2年間と2度目の挫折深夜2〜3時まで続いたトレーニング生命保険会社入社後は、まさに修行の日々でした。 * 入社直後から会社の近くへ引っ越し * 朝から研修・外回り・テレアポ・ロールプレイを繰り返す * 帰宅は深夜2〜3時が当たり前 * 保険資格の取得のために隙間時間で試験勉強 * 休んだのは1月1日だけ（しかも、アポイントが取れなくてしぶしぶ休んだ日）これだけ覚悟を決めて取り組んだにもかかわらず、2年間で成果を出すことができずに退職しました。壁は「スキル」ではなく「見込み客がいない」ことなぜ成果が出なかったのか。振り返ると、答えははっきりしています。スキルは磨いた。マインドセットも整えたつもりでいた。でも「見込み客がいない」という壁を越えられなかったのです。フルコミッションの世界では、見込み客は自力で獲得しなければなりません。しかし私には、それを実現するための「集客の仕組み」がなかった。いくらプレゼンのスキルを磨いても、披露する相手がいなければ成果には繋がりません。この経験が、後に「マーケティング」という答えに辿り着く原体験になりました。アルバイトとブログで気づいた「営業とマーケの共通点」 100以上の商材を扱ったコールセンター退職後は、自分の弱点だったマーケティングを学ぶためにブログを始めながら、アルバイトで生計を立てることにしました。 Amazon倉庫、引越し作業、食材の訪問販売など、さまざまな仕事を経験するなかで転機になったのが、コールセンターのアルバイトです。そこでは、人材・ITサービス・健康食品など100以上の商材に携わりました。業界もサービスも異なっても、「課題を引き出す力」と「解決策を論理的に伝える力」の2つがあれば成果が出る。この確信を、実地で得ることができました。ブログ運営で学んだ「顧客理解→課題発見→提案→解決」ブログも最初は完全な失敗でした。「3ヶ月で100記事書けば月20万稼げる」という情報を信じて書き続けましたが、3ヶ月・100記事で得た収益は1,000円ほど。現実とのギャップに絶望しました。しかしある時、突然アクセスが急増している記事が現れます。「なぜこの記事だけが成果を出しているのか？」と徹底的に分析した結果、気づいたことがありました。アクセスが伸びる記事には、検索ユーザーが求めている情報が的確に入っている。 CVする記事には、読者が行動したくなる明確な導線がある。これは営業で身につけた「顧客理解→課題発見→提案→解決」のプロセスと、まったく同じではないか。オフライン営業のスキルはオンラインに応用できる。これが私のデジタルマーケティングの入口になりました。フリーランスから法人化へ｜「融合」がキーワードコロナ禍をきっかけにフリーランスとして活動をスタートし、Webマーケティング支援とインサイドセールス支援の両方を手がけるようになりました。当初はそれぞれ切り分けて考えていましたが、クライアントの課題に深く向き合ううちに気づきます。インサイドセールスとデジタルマーケティングを掛け合わせると、商談化率が大幅に上がる。営業とマーケは別々にやるのではなく、融合させて初めて売上に繋がる、と。この確信が、2024年の株式会社フュージョンバリュー設立につながりました。会社名の「フュージョン（融合）」がまさにキーワードです。 * セールス × マーケティング * 人 × テクノロジー * オンライン × オフライン * 法人 × 個人これまであった価値と価値を融合させることで、新たな価値を創出する。これが私たちのアプローチです。原点：幼少期に見た「強い日本」とのギャップ父の背中が見せてくれた景色少し個人的な話をさせてください。私は幼少期、父の転勤で中国・北京に住んでいたことがあります。父は大企業の技術職として、日本の技術を中国へ伝える仕事をしていました。 1980年代の当時、日本はバブル経済の絶頂期にありました。世界の時価総額ランキングではトップ10のうち7社が日本企業で、国としての勢いに確かな自信がありました。現地で父が中国の人たちから尊敬されている空気を、子どもながらに肌で感じていたことを今でも覚えています。「価値の届け方」が最適化されていない今の日本を見ると、正直悔しい気