なぜ、売上が止まるのか｜「マーケと営業をつなぐISレター」を始めた理由

こんにちは。『マーケと営業をつなぐISレター』の目木です。「施策は打っている。量も増やした。なのになぜ売上が伸びないのか。」支援先でこの言葉を聞くたびに、私は同じ場所を疑います。それは、マーケ・IS・営業、それぞれの「つなぎ目」です。この記事では、売上が止まる構造的な原因と、部門間のズレがどこで生まれるのかを整理します。私はB2Bの営業・マーケティング支援の現場で、同じ詰まり方をしている会社を繰り返し見てきました。外から俯瞰すると、止まっている場所はほぼ決まっています。本記事では、自社のどこで見込み客が離脱しているかに気づき、次に何を見直すべきかが具体的にイメージできます。チェックリストもご用意していますので、ぜひ最後まで読んでみてください。営業責任者・経営者・事業責任者の方向けに、BtoB営業・マーケティング支援の現場から、売上プロセスの設計と改善を実務目線で発信しています。ご登録いただきますと情報を受け取ることができます。「頑張っているのに売れない」の正体 B2Bの営業・マーケティング支援をしていると、こんな場面によく出会います。マーケティングはリードを獲得している。インサイドセールスはアポを取っている。でも、売上が伸びない。一見すると、フィールドセールスに問題があるように見えます。でも私の経験上、本当の原因は別のところにあることがほとんどです。それは、部門と部門のあいだで起きている、小さな「ズレ」の積み重ねです。このメルマガを始めたのは、そのズレを「外から見える言葉」で整理し、現場で使えるかたちでお届けしたいと思ったからです。ザ・モデルがもたらすもの、奪うもの分業制の設計と、それぞれの役割近年、多くのB2B企業が「ザ・モデル」と呼ばれる営業分業制を取り入れています。マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの4部門が、それぞれの役割を担う形です。分業が「俯瞰」を奪っていくこの仕組みには大きなメリットがあります。各部門が専門性を高め、リードナーチャリングが強化され、顧客満足度も上がりやすい。それは間違いありません。ただ、私が現場で繰り返し目にしてきたのは、分業によって「全体を見る人がいなくなる」という現象です。各部門が自分たちのKPIを一生懸命追えば追うほど、プロセス全体を俯瞰する視点が薄れていきます。見込み客は、「一本の線」として体験している現場で起きているズレの正体事業会社の内側は、部門ごとに分かれています。でも、見込み客から見ると、すべての接点はひとつの体験として連続しています。そこにズレがあると、お客様は静かに離脱します。声を上げることなく、次の連絡を待たずに離脱するのです。 ▼よくあるズレの具体例・広告の訴求と、ダウンロードした資料の内容が違う・インサイドセールスが話した内容と、商談でフィールドセールスが話す内容が食い違っている・「できます」と言って受注したのに、カスタマーサクセスから「それは対応外です」と言われるこれは「伝言ゲーム」と似ています。外から見ていれば、どこでズレたかはすぐわかる。でも、内側にいる人たちは気づけない。そして気づかないまま、施策を変えたり、量を増やしたりしてしまう。私が一番伝えたいのは、その「気づけない怖さ」です。今すぐ確認したいチェックリスト * マーケの広告訴求と配布資料の内容は一致しているか * ISが架電で伝える内容とFSの商談トークに齟齬はないか * 営業が「できる」と伝えた内容をCSが把握しているか * 部門間のKPIが断絶なくつながる設計になっているか * 全体を俯瞰できる担当者がプロジェクトにいるか BtoB営業・マーケティング支援の現場から、売上プロセスの設計と改善を実務目線で発信しています。登録していただくと情報を受け取ることができます。 🎙 Podcast でも配信中「マーケと営業をつなぐISレター」は、Podcast（番組名は「マーケと営業をつなぐISラジオ」）でも配信しています。移動中や作業中に聞きたい方はぜひお聴きください。 * Spotify * Apple Podcasts ℹ️ 自社の売上プロセスを一緒に整理しませんか？リード獲得から商談化・受注・継続まで、どこで詰まっているかを無料相談で整理できます。お気軽にご連絡ください。 ✉ お問い合わせはこちら This is a public episode. If you would like to discuss this with other subscribers or get access to bonus episodes, visit fusionvalue.substack.com