インサイドセールスは"アポ取得部隊"ではない

こんにちは。「マーケと営業をつなぐISレター」の目木です。「インサイドセールスを入れたのに、なぜか受注が増えない」そんな声を、営業責任者や事業責任者の方からよく聞きます。架電数は増えた、アポ取得数も上がった。でも売上は動かない。今回のISレターでは、インサイドセールスの本来の価値とは何かを、組織の分断構造と絡めて整理していきます。私自身、マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールスまでを一気通貫で見てきた経験から、分断が起きる根本的な原因は役割設計にあると確信しています。この記事をご覧いただくと、インサイドセールスを「架電代行」から「売上プロセスのハブ」として再設計するための視点が持てるようになります。インサイドセールスの設計に課題を感じている方、導入を検討している方は、ぜひ最後まで読んでみてください。営業責任者・経営者・事業責任者の方向けに、BtoB営業・マーケティング支援の現場から、売上プロセスの設計と改善を実務目線で発信しています。ご登録いただきますと情報を受け取ることができます。インサイドセールスへの”よくある誤解” インサイドセールスと聞いたとき、どんなイメージが浮かびますか。多くの場合、「架電してアポ取得に繋げる人たち」というイメージが先行します。電話をたくさんかけて、アポ取得ができればOK、取れなければアウト。 KPIはアポ取得数だけ、という設計です。これは、インサイドセールスを「安く使える架電代行」として捉えているパターンです。そうなると当然、成果も架電数とアポ取得数しか見なくなります。ところが、これがまさによくある失敗パターンの入口になっています。インサイドセールスの本来の価値インサイドセールスの本来の価値は、「マーケティングが育てたリードを、フィールドセールスが受け取れる状態に変換すること」です。マーケティングで獲得したリードには「今すぐ検討している人」もいれば、「なんとなく興味がある人」もいます。この”温度差”がバラバラなリードを、営業が商談できる状態に整えていくのがインサイドセールスの役割です。つまり、アポ取得に繋げることは手段であって、目的ではありません。「質の高い商談機会をいくつ作れたか」、「案件化率はどうか」、「受注につながった商談の比率はどうか」、こういった指標で評価していく必要があります。アポ取得部隊化すると何が起きるか分業体制が生む「部分最適の罠」「ザ・モデル」という組織設計の考え方があります。マーケティング → インサイドセールス → フィールドセールス → カスタマーサクセスという分業体制のことです。 SaaS企業を中心に広まった考え方ですが、運用を間違えると「部分最適の罠」にはまります。各部門が自分のKPIだけを最優先にして動くせいで、全体としての成果が出なくなる状態のことです。分断が引き起こす「無駄な商談」の連鎖インサイドセールスがアポ取得数だけを追いかけると、温度感の低いリードにも無理やりアポ取得に繋げようとします。フィールドセールスには「話は聞くよ」程度のリードが大量に流れ込み、無駄な商談が増え、営業は疲弊し、受注率も下がっていきます。さらにマーケとの連携も壊れ、「マーケのリードは質が低い」「ISがアポ取得に繋げてくれない」という責任の押し付け合いが起きます。「売上プロセス全体を誰も責任を持たない状態」これが典型的な分断の構造です。正しいIS設計にすると何が変わるかリードの「温度」をBANTで管理する正しく設計すると、まずリードの「温度管理」が機能し始めます。リードと接触して「課題・予算・決裁権・検討時期」を確認します。これをBANT情報と言います。Budget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（課題・ニーズ）・Timeframe（検討時期）の頭文字です。この4つを把握できている商談とそうでない商談では、受注率がまったく違ってきます。ナーチャリングとトスアップで「一本の線」をつくる温度が低いリードはすぐにアポ取得に繋げるのではなく、メールや追加コンテンツで関係性を育てていきます（リードナーチャリング）。そして検討が進んだタイミングでBANT情報とともにフィールドセールスに引き渡す（トスアップ）。こうすることで、フィールドセールスは最初の商談から勝算のある提案ができるようになります。マーケから見ても「自分たちが作ったリードがちゃんと商談になっている」という実感が持てるようになります。各部門がバラバラに動くのではなく、一本の売上プロセスとして機能し始めます。これがインサイドセールス本来の価値です。今日の整理インサイドセールスは、アポ取得部隊ではありません。マーケティングが獲得したリードを、フィールドセールスが受け取れる状態に変換することがインサイドセールスの本来の価値です。アポ取得数だけを追いかける設計は、部門間の分断を生み、売上プロセス全体を壊していきます。大切なのは、案件化率・商談の質・マーケから受注までの一貫したプロセス設計です。「これ、うちの話だ」と感じた方は、ぜひ一度、インサイドセールスの役割設計を見直してみてください。確認チェックリスト * インサイドセールスのKPIはアポ取得数だけになっていないか * フィールドセールスへのトスアップ時にBANT情報を渡しているか * 温度の低いリードへのナーチャリング設計があるか * マーケ・IS・営業の間でリード品質の定義が共通化されているか * 各部門が「売上全体」を見る仕組みがあるか『BtoB売上構造診断シート』プレゼント自社のマーケ・IS・営業のプロセスのどこが詰まっているかを確認したい方は、『BtoB売上構造診断シート』を無料でお届けしています。 5段階スコアを入力するだけで、ボトルネックが可視化されます。 Substackの購読登録いただいた方にお渡ししておりますので、購読ボタンから登録後に届くメールからお受け取りください。営業責任者・経営者・事業責任者の方向けに、BtoB営業・マーケティング支援の現場から、売上プロセスの設計と改善を実務目線で発信しています。ご登録いただきますと情報を受け取ることができます。 🎙 Podcast でも配信中「マーケと営業をつなぐISレター」は、Podcast（番組名は「マーケと営業をつなぐISラジオ」）でも配信しています。移動中や作業中に聞きたい方はぜひお聴きください。 * Spotify * Apple Podcasts ℹ️ 自社の売上プロセスを一緒に整理しませんか？リード獲得から商談化・受注・継続まで、どこで詰まっているかを無料相談で整理できます。お気軽にご連絡ください。 ✉ お問い合わせはこちら This is a public episode. If you would like to discuss this with other subscribers or get access to bonus episodes, visit fusionvalu