E738-《企业教练怎么找客户？鬼叔、薛铁鏻与雪晨拆解获客第一步》教练家对话时间

学完教练之后，怎样获得企业客户？朋友圈里的熟人资源用完了怎么办？本期《教练家对话时间》，薛铁鏻邀请具有跨行业企业营销经验的鬼叔，以及正在探索出海陪跑教练业务的雪晨，从一个真实的创业困惑出发，讨论面向企业的教练服务如何打开市场。鬼叔认为，营销不应从发朋友圈或拍短视频开始，而要先看市场供需、自身优势，以及客户如何理解你的价值。雪晨则分享了自己的转变：原本担心订单主要来自熟人推荐，后来意识到，能够接触企业决策者，本身就是值得重视的优势。三人进一步拆解企业采购中的不同角色，讨论组织、部门与高管的需求差异，以及为什么同一项服务需要向不同利益相关方说明不同价值。围绕“先打磨产品，还是先出去见客户”，节目保留了不同侧重：产品力不能缺位，但也不能闭门造车；品牌需要长期建设，现金流也决定当下行动。对话最终落在市场验证、模块化服务与伙伴协作上：个人不必独自完成所有环节，但必须知道哪些能力需要补足。对于教练创业者而言，比套用某个流量打法更重要的，是找到真实需求，用可交付的价值建立信任，再在实践中调整定位与经营方式。【时间线】 00:00-06:27 直播开场与企业教练营销问题的提出 06:27-11:10 鬼叔的跨行业经历与企业营销的不同卖法 11:10-14:17 从市场供需与个人优势寻找价值定位 14:17-18:44 雪晨的获客焦虑与触达决策者的优势 18:44-24:20 产品打磨和市场验证之间如何平衡 24:20-28:31 营销四要素与企业采购中的多角色决策 28:31-33:11 个体经营者的能力补全与利益相关方沟通 33:11-36:01 主动接触客户与乐高式服务产品设计 36:01-39:53 离钱近的业务与品牌建设的时间选择 39:53-45:33 根据发展阶段经营并通过伙伴合作扩大机会 45:33-50:43 从分蛋糕到做大蛋糕以及主动成交目标 50:43-53:36 体验销售与把内容营销落实到节目实践【摘要】企业教练营销：先明确服务对象，再选择传播渠道节目一开始提出的问题，是教练应该发朋友圈、做短视频，还是采取其他营销方式。鬼叔没有直接推荐平台，而是先讨论市场环境和个人定位。对于企业教练营销，渠道选择需要建立在服务对象清楚的基础上。面向创始人、高管、销售团队或组织整体，涉及的问题、沟通对象和合作方式可能不同。没有明确服务对象，就容易把营销变成不断发布内容，却无法说明“谁为什么需要我”。因此，开始传播之前，可以先回答：自己更理解哪类企业、哪种岗位和什么业务场景？过去的经验能够支持哪些服务？客户会用什么语言描述这个问题？市场定位：专业能力需要转化为客户认可的价值鬼叔建议先观察供需，再梳理经验、能力、兴趣与擅长领域，寻找自己在市场中的位置。他特别提醒，自认为有能力，不代表市场已经理解这份能力。这对教练创业的启示是：专业认证和学习经历可以成为信任信息，但不能替代客户价值说明。客户还需要知道，教练服务与自己的具体处境有什么关系。市场定位也不是一句永久不变的介绍。通过客户访谈、实际合作和案例反馈，经营者可以不断修正服务对象、问题表述与价值主张，让自己的优势更容易被合适的人识别。企业采购决策：认识一个人，不等于完成一次组织成交雪晨提到，个人客户通常能够自己决定购买，而企业场景中的使用、决策与付款角色可能分开。鬼叔进一步谈到采购、财务、人力资源等不同参与者。这意味着，熟人推荐可以帮助打开沟通入口，但未必能代替后续的需求确认和内部沟通。对接人认可你的服务，与企业最终愿意投入资源，是相互关联但并不相同的事情。做企业采购决策分析时，应了解谁提出问题、谁使用服务、谁评估价值，以及谁参与预算与流程。沟通重点是理解不同角色的关切，而不是把所有参与者都当成同一种客户。产品力与市场验证：不能闭门造车，也不能只靠包装薛铁鏻强调，个体经营者需要先带着服务雏形接触市场，避免投入大量时间之后，才发现客户没有相应需求。鬼叔则提醒，缺乏产品力的营销也难以持续。两种观点并不矛盾：早期验证可以减少脱离需求的开发，但验证通过之后，仍要持续提高交付能力。产品与营销不是二选一，而是需要形成反馈循环。对教练服务而言，可以先明确一个具体问题、一个初步服务流程和一组适配客户，再通过真实交流与合作验证。客户的反馈既用于修改传播语言，也用于改进服务本身。营销四要素：教练服务不能只研究推广鬼叔在节目中讨论产品、价格、渠道与推广，提醒营销并不只是让更多人知道自己。把这一框架放到教练服务中，可以分别检查：服务究竟包含什么，价格与客户价值是否匹配，怎样接触合适的客户，以及如何说明能力和合作方式。如果其中一个环节明显脱节，单纯增加曝光未必能改善成交。尤其需要区分，价格低不一定更容易形成长期合作，价格高也不自动代表定位清楚。定价需要结合服务范围、交付投入和客户反馈，而不能只靠模仿同行。乐高式产品：用模块化服务回应企业定制需求薛铁鏻用“乐高式的产品”描述部分企业教练项目：客户可能需要组合不同内容，而不是购买一个完全固定的标准套餐。雪晨也提到，自己的服务未必只是单独的培训或团队教练。模块化服务的意义，是在可复用的能力与具体需求之间建立连接。经营者可以准备相对清楚的服务模块，再根据客户问题设计组合，而不必每次从零开始。但定制并不意味着无限增加内容。需要同时说清楚目标、范围、投入与评估方式，避免销售阶段不断答应，交付阶段才发现超出能力或资源边界。离钱近的业务：把专业语言翻译成经营问题薛铁鏻提出“离钱近”的业务方向，并结合雪晨的大客户经验，讨论续约、业绩和岗位胜任等问题。这是他在节目中的经营建议，不代表所有教练服务都必须直接承诺收入增长。更值得借鉴的是价值表达方式：与其只介绍自己会什么技术，不如说明这些能力能够支持客户处理什么业务问题。同时，结果表达需要保持边界。业绩变化通常受到多种因素影响，不能把个别案例中的增长直接写成教练服务的必然效果。明确服务贡献与可观察变化，比夸大结果更有利于长期信任。品牌建设与现金流：不同经营阶段需要不同节奏节目讨论了一个现实分歧：经营者是需要尽快获得收入，还是能够投入更长时间建设品牌？鬼叔补充，企业和个人处在不同发展阶段，资源安排也应有所区别。对于刚起步的个体业务，首先需要验证有人愿意付费，并建立可持续交付的基础；对于已有稳定收入的业务，则可能有更多空间积累品牌与内容资产。这不是品牌和成交之间的对立。品牌方向可以早些明确，但投入规模需要与经营条件匹配。持续低价可能限制后续调整，过早复制大公司的高投入打法，也可能超出个人承受能力。伙伴合作：不是少分一点利润，而是共同获得原本做不了的机会鬼叔主张把不同专长和客户关系连接起来，雪晨进一步提出：有些项目并不是一个人能独立完成的，合作首先让项目成为可能，然后才谈收益分配。这揭示了一人公司合作的重要逻辑：独立经营不等于独自承担所有工作。行业理解、客户关系、需求诊断、教练交付与项目管理，可以由不同伙伴共同补足。不过，互相背书不能代替协作安排。共同开展业务之前，应明确职责、客户沟通、服务边界与收益分配，避免仅凭熟悉和热情推进，最后让客户体验与伙伴关系一起承压。主动获客：把焦虑转化为可以验证的行动雪晨在结尾提出，希望在年底前通过主动推进成交一个企业订单。这个目标把“我不会主动营销”的模糊焦虑，转化成了可以观察进展的实践方向。薛铁鏻则建议体验销售，从实际沟通中理解推进、反馈与重复练习的重要性。他的建议强调行动，但并不意味着每个人都要采用同一种高压销售方式。对教练创业者来说，更可执行的起点，是列出适配客户、发起需求交流、记录反馈并复盘下一步。节目提到的LinkedIn、朋友圈和伙伴转介绍，都应服务于这些具体目标，而不是成为新的平台焦虑。 —————— Coach8（教练吧） ICF全级别认证，专注个人教练与企业教练我们是一家在线教练学院，无论您想成为专业的【个人教练】，还是希望应用【企业教练】技术赋能组织，Coach8都能提供高性价比、高灵活度的ICF认证教练培训方案。 ICF全级别授权：国内少数覆盖从Level 1(ACC)、Level 2(PCC)到Level 3(MCC)的机构，认证路径清晰可靠。两大核心领域：课程体系完整覆盖【个人教练】的个人成长与【企业教练】的组织发展两大方向。大师级导师 + 免费实践平台：由MCC大师级教练领衔授课，并通过CoachTop平台提供真实项目实践，边学边练。在线模式，极致性价比：纯在线教学，打破时空限制，让您用更低的成本获得顶尖教练课程。企业