Mehr Anfragen, weniger Aufträge: Das B2B-Problem mit Google Ads

Warum Google dir Studenten und Jobsuchende schickt und wie du ihm beibringst, welche Anfragen für deinen Vertrieb zählen „Anfragen kommen schon. Der Vertrieb sagt nur, damit kann er nichts anfangen.“ Wer als B2B-Unternehmen mit Google Ads wirbt und ein erklärungsbedürftiges Produkt verkauft, kennt diese Lage. In dieser Folge erklärt Jörg, warum mehr Anfragen im B2B ein Risiko sein können und wie du Google beibringst, dir die richtigen zu schicken. ---- Warum mehr Anfragen ein Risiko sind Im B2B ist der Vertrieb oft klein, und jede Anfrage kostet Zeit, vom ersten Rückruf bis zum Angebot. Passt ein Großteil der Anfragen nicht, nimmt der Vertrieb Anfragen aus der Werbung irgendwann nicht mehr ernst. Dann bleiben auch die guten liegen. ---- Woran es liegt Google optimiert auf das, was du als Erfolg meldest. Zählt jede ausgefüllte Anfrage, sucht Google Menschen, die gern Formulare ausfüllen: • Studenten, die für eine Abschlussarbeit recherchieren • Jobsuchende • kleine Kunden, die nicht in dein Raster passen ---- So steuerst du um • Mit dem Vertrieb festlegen, was eine gute Anfrage ist, zum Beispiel Unternehmen statt Privatperson, sinnvoller Projektumfang, passendes Liefergebiet. • In Anzeige und auf der Seite sagen, für wen das Angebot gedacht ist. • Einmal im Monat den Suchbegriffbericht prüfen und Begriffe wie „kostenlos“, „Ausbildung“ oder „Job“ ausschließen. • Im Formular ein oder zwei Fragen, die wirklich trennen, etwa Unternehmensgröße oder Projektumfang. • Qualifizierte Anfragen an Google zurückmelden. Google empfiehlt ein klares Ziel wie qualifizierte Leads, die Daten möglichst täglich zu übertragen und die Qualifizierung idealerweise innerhalb von sieben Tagen nach dem Klick abzuschließen. • Sind Aufträge sehr unterschiedlich groß, Werte mitgeben und auf den Wert bieten. Ohne Werte ist ein Ziel pro qualifizierter Anfrage der übliche Weg. • Gute Anfragen schnell zurückrufen, Interessenten fragen oft bei mehreren Anbietern an. Als Richtwert nennt Google mindestens 15 Conversions in 30 Tagen. Reicht die Zahl qualifizierter Anfragen noch nicht, kann ein früherer Schritt wie ein vereinbarter Termin das Optimierungsziel sein. ---- Und bei Meta Ads? Über das Instant-Formular bei Facebook und Instagram kommen in der Regel mehr Leads zu einem deutlich niedrigeren Preis pro Lead. Weil die Daten vorausgefüllt sind und zwei Klicks reichen, ist die Qualität aber oft wesentlich schlechter. Es gilt dasselbe Prinzip wie bei Google: ein oder zwei Fragen, die wirklich trennen, und die Rückmeldung, welche Anfragen qualifiziert waren. Instant-Formular, Landingpage und Funnel stellt Jörg in einer eigenen Folge gegenüber. ---- Der richtige Maßstab Erfolg misst du an dem, was eine qualifizierte Anfrage oder ein Auftrag kostet. Sinkt die Zahl der Anfragen erst einmal, ist das in Ordnung und meistens ein gutes Zeichen. Dein Vertrieb ist zum Verkaufen da. Passend dazu Wie viel darfst du fragen, bevor der Kunde abspringt? (Folge 439): https://master-of-search.podigee.io/439-wie-viel-darfst-du-fragen-bevor-der-kunde-abspringt Offline Conversions: die 7-Tage-Frist, die kaum jemand kennt (Folge 463): https://master-of-search.podigee.io/463-offline-conversions-die-7-tage-frist-die-kaum-jemand-kennt LinkedIn Ads im B2B: Wann sich der Aufpreis lohnt (Folge 444): https://master-of-search.podigee.io/444-linkedin-ads-im-b2b-wann-sich-der-aufpreis-lohnt Quelle Google-Ads-Hilfe, Best Practices für mehr aussichtsreiche Leads: https://support.google.com/google-ads/answer/13489421?hl=de ---- Dein Vertrieb sortiert gerade mehr, als er verkauft? Schreib uns kurz, wir gehen mit dir durch, was Google als Erfolg gemeldet bekommt und was du stattdessen melden solltest: https://www.master-of-scaling.de/kontakt/?utm_source=podcast&utm_medium=beschreibung&utm_campaign=folge-478 Zweimal pro Woche eine Geschichte aus dem Alltag und Handgriffe aus echten Konten: https://www.master-of-scaling.de/google-ads-analytics-newsletter/?utm_source=podcast&utm_medi